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- 매년 12월, 3월 ‘절판마케팅’ 특수

- 코로나19 대면영업 축소, 올 1분기 실적하락 '불가피'  

[SR(에스알)타임스 전근홍 기자] 국내 보험사들이 코로나19(우한 폐렴) 여파로 대면 설계사채널 영업이 축소돼 영업 손실이 불가피할 것이란 전망이 나왔다. 보험사 영업은 통상 매년 12월과 상품개정 전인 3월에 ‘절판 마케팅’ 효과가 두드러진다. 연간 초회보험료(계약 체결 후 첫 납입 보험료)의 30% 가량이 이 시기 발생하는 것이다. 특히 생명보험사의 경우 오는 4월 예정이율 인하를 앞두고 절판 특수를 누려야 하지만 대면영업 자제로 실적개선에 악영향을 미칠 가능성이 커졌다.

5일 보험업계 따르면 생명·손해보험협회는 내달 6일까지 설계사 자격시험을 잠정 중단했다. 보험 상품의 특성상 가입 설명을 위해 대면접촉을 해야 하는 설계사 채널이 위축되고 있는 것이다.

각 보험사별 코로나19 지침을 보면, 삼성생명과 한화생명, 교보생명 등 '빅3' 생명보험사들은대면접촉을 지양하고 문자메시지(SMS), 전화 등 비대면영업 활동을 권고했다. 계약을 체결하려는 고객에게만 제한적인 대면업무를 할 수 있도록 했다.

또 KB손해보험은 각 지역단에 설계사의 대면채널을 통한 영업 자제를 권고했고 삼성화재도 설계사의 비대면 영업 업무지원을 강화하고 있다.

사실 그동안 각 보험사는 디지털화를 화두로 삼아 온라인 마케팅(CM) 기반의 비대면 채널을 확대해왔다. 또 올해 들어 디지털보험사(캐롯손보)가 출범하는 등 영업구조의 변화를 모색하는 중이다. 상품구조는 단순하고 오프라인 상품 가입을 유도하기 위한 ‘미끼상품’ 출시가 주를 이룬다. 영업 비중에서 대면채널에 집중하고 있단 반증인 것이다.

실제 생명‧손해보험협회 공시를 보면, 지난해 11월 기준 전체 생명보험사의 대면채널 초회보험료는 5조3,669억 원으로 영업채널 전체 액수의 98%를 차지했다. 손해보험사(상위 10개사) 역시 지난해 10월 대면채널 원수보험료는 62조5,294억 원으로 전체의 88.8% 비중을 차지했다.

사정이 이렇다 보니 코로나19 여파로 인한 개별 보험사 영업실적 하락은 불가피 할 것이란 분석이 나오고 있다.

통상 보험사들은 3~4월 보험료 인상과 상품 개정을 통한 보장 내역 조정을 시행한다. 이에 따라 보험사의 판매실적은 대부분 연말인 12월과 상품 개정을 앞둔 3월이 가장 높은 시기로 꼽힌다. 개정 전에 보장담보의 가입을 유도하거나 ‘갈아타기’ 계약을 성사시키기 때문에 영업실적 지표가 높게 나타나는 것이다.

하지만 코로나19로 인해 대면영업 자체가 어렵다보니 실적이 악화된다는 전제를 바탕으로 내부 사업목표 수정과 같은 대책이 절실하단 목소리도 나온다.

보험업계 한 관계자는 “여러 지역을 오가면서 다양한 사람을 접촉하기에 보험설계사의 코로나19 감염 우려가 높을 수 있단 인식이 팽배하다”면서 “이러한 이유로 신규약속은 커녕 기존 약속 변경·취소도 늘고 있다”고 말했다. 이 관계자는 “생명보험 상품의 경우 상품 구조가 어렵고 만기가 긴 편이기에 가입부터 보험금 청구까지 설계사의 조력이 필요하다”고 설명했다.

그는 “손해보험사들의 경우 이번 코로사19 사태로 자동차 운행이 줄고 병원 방문을 꺼리다보니 손해율이 줄 것이란 얘기가 있지만 이 역시 추론에 불과하다”며 “영업 자체가 어렵기 때문에 실적 하락이 불가피하단 분석이 더 타당하지 않겠느냐”고 덧붙였다.   

전근홍 기자  jgh2174@naver.com

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