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- 보장성 중심 판매 전략 ‘영향’

- 고부가상품 판매…설계사 역량 주효

[SR(에스알)타임스 전근홍 기자] 국내 주요보험사들이 전속설계사를 늘려 눈길을 끌고 있다. 저금리와 국제회계기준 변경, 포화상태에 들어간 보험시장에 코로나19로 ‘언택트’가 미래 화두로 부상했지만 다른 한편에서는 전통 영업채널을 강화하고 있는 것이다.

영업환경이 위축된 상황에서 비용절감이 절실하지만 마진을 줄이는 방식으로 보험료를 낮추고 설계사 채용을 확대해 경쟁력을 키우겠단 심산인 것이다. 새 회계기준(IFRS17)의 도입으로 보장성 상품 판매가 늘고 있는데, 저축성 상품에 비해 상대적으로 보장 내용이 어려워 설계사의 가입권유가 핵심 경쟁력으로 꼽힌단 분석이다.

28일 보험업계에 따르면 한화생명의 지난 4월 전속설계사 수는 1만8,354명에 달했다. 지난해 같은 기간 보다 700명이나 증가한 수치다. 신인 설계사를 데려올 경우 팀장 직위를 주는 ‘루키 팀장’제도를 도입하는 등 리쿠르팅을 강화했기 때문이란 설명이다.

신한생명도 지난 4월 기준 전속설계사가 6,042명으로 지난해 같은 기간 보다 169명 늘었다. 최근 GA 자회사 ‘신한생명금융서비스’를 설립했고, 오렌지라이프와의 통합을 앞두고 영업조직을 재정비 하려는 움직임이다. TM(텔레마케팅)에 주력하던 라이나생명도 4월말 전속설계사가 1,016명으로 지난해 같은 기간(836명) 보다 21%나 증가했다.

손해보험업계의 전속설계사 수 증가 속도는 매우 가파르다. 삼성화재의 경우 3월 기준 2만924명으로 지난해 보다 2,122명 늘었고, DB손보는 1만6,371명으로 같은 기간 2,679명, 현대해상은 같은 기간 1만2,015명으로 1,397명 증가했다. 특히 메리츠화재는 2만5,341명으로 지난해에 비해 무려 7,740명이 늘었다.

코로나19가 가져온 보험업계의 영업환경은 대면 영업보다 온라인과 모바일을 통한 디지털 판매의 중요성이 부각되고 있는 실정이다. 포화 상태에 다다른 시장 환경에 신규 고객 유치가 점점 어려워지면서 비대면 채널보다 비교적 많은 비용이 드는 대면 조직을 공격적으로 키우기 어렵단 이유다.

이러한 상황에도 일부 보험사 중싱의 설계사 조직 확대는 새 회계기준(IFRS17)이 자리잡고 있단 분석이다. 2023년 IFRS17이 적용되면 현재 원가 기준인 보험사의 부채 평가는 시가 기준으로 바뀐다. 저금리 상태에서도 고금리로 판매된 상품은 가입자에게 돌려줘야 할 이자가 많은데 IFRS17은 이 차이를 모두 부채로 계산한다.

이 때문에 저축성 상품 보다 장기보장성 중심으로 상품 포트폴리오를 변경하고 있는데, 주로 질병에 따른 비용을 보상하는 보장성 보험은 저축성 상품에 비해 상대적으로 보장 내용이 어려워 설계사 조직의 영업력이 필수란 설명이다. 실제 지난 1분기 생보사 초회보험료에서 대면채널의 비중은 98.5%에 달했고, 손보사도 대면 채널을 통한 가입이 88.3%였다. 설계사 없이는 보험 산업이 굴러갈 수 없는 현실이다.

한 대형 보험사 관계자는 “일부 보험사의 경우 설계사에 성과에 따른 확실한 보상과, 임원 승진 자격 기회까지 부여하면서 설계사 채용을 늘리고 있다”면서 “영업환경을 고려하면 비대면 중심으로 비용 절감에 나서는 행보를 이어가야 하지만 대면영업이 매출에 상당 부분을 차지하고 있기 때문에 채용에 공을 들이고 있는 상황”이라고 전했다. 

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