안국약품 매출 늘었지만 외주 비중 늘어..성장에 발목
‘유불리’ 전망 엇갈려..."체계 등 정비해야"
[SRT(에스알 타임스) 방석현 기자] 중소 제약사들의 영업판매대행사(CSO) 활용이 증가세를 보이고 있다. CSO에 지급하는 수수료는 통상 의약품 가격의 최대 50%로 전해지는데 재무제표 내에선 지급수수료로 책정된다. 다만 CSO를 도입하는 중소 제약사가 늘면서 연구개발(R&D)에 집중할 수 있다는 긍정적인 해석이 있는 반면 지급 수수료가 증가해 장기적으로 신약 개발 등의 동력이 떨어질 수 있다는 지적도 나오고 있다.
10일 CSO를 활용하는 것으로 알려진 중소 제약사들의 2023년 사업보고서에 따르면 안국약품은 지급수수료를 지난해 같은 기간 보다 31.5% 늘어난 954억원을 사용, CSO 활용이 가장 높게 나타났다. 경동제약이 632억원으로 2위 였으며, 휴온스(486억원), 대원제약(484억원), 유유제약(99억원) 등이 뒤를 이었다.
안국약품의 지급수수료 954억원은 회사의 제약 사업 매출 2,336억원 가운데 비중 40.8%를 차지한다. 안국약품은 2년 전부터 영업 인력을 줄이고 외주 비중을 높였다. 이 덕분에 적자 구조를 탈피했지만 지난해 매출 확대에 따른 수수료 급증으로 직전년의 반토막 수준인 50억원의 영업이익을 기록했다. 코로나19 수혜를 입은 진해 거담제 시네츄라가 매출 증대를 이뤘지만 CSO 수수료가 회사의 성장에 발목을 잡고 있는 모양새다.
경동제약의 지난해 지급수수료는 632억원으로 직전년인 2022년 31억원보다 1938% 대폭 늘었다. 지난해 매출액 1,626억원, 249억원의 영업손실을 기록했다. 직원은 408명으로 1년새 180명이 짐을 쌌다. 회사의 제약 사업 매출이 1,514억원임을 감안하면 42%가 CSO를 통해서 발생하는 셈이다.
경동제약은 지난 5월 프리미엄 헬스케어 브랜드 ‘위아바임(WIAVIM)’을 론칭하고 헬스케어 신사업 설명회를 열었다. 행사에서 경동제약은 세 가지 라인의 제품 8종을 선보였다. 고함량 프리미엄 비타민 ‘이뮨바이탈 솔루션’과 활력에 효능이 있는 건강기능식품 3종을 비롯해 프로바이오틱스가 함께 함유된 일반식품 3종, 스트레스로 인한 긴장 완화와 수면 건강 케어에 도움을 줄 수 있는 건강기능식품 2종 등이다. 행사에서는 지난 4월 론칭한 스킨케어 솔루션 브랜드 ‘하피도피’와 리뉴얼 예정인 건강기능식품 브랜드 ‘네이처위드’를 소개하는 시간을 가졌다.
유유제약은 지난해 같은 기간 보다 2억원 늘어난 99억원의 지급수수료를 사용했다. 회사 직원도 2022년 364명에서 지난해 259명으로 줄었는데 영업조직을 없애고 대표 제품 타나민의 공동판매에 나선 상태다.
이밖에 휴온스가 지난해 같은 기간보다 40여억원 늘어난 486억원의 지급수수료를 사용했으며, 대원제약(484억원)도 전년비 지급수수료가 증가했다.
다만 CSO 활용과 관련해 업계의 전망은 ‘유불리’가 갈리고 있다.
업계 관계자는 “중소 제약사들이 CSO 계약으로 자체 영업인력을 축소해 인건비 등을 줄이는 반면 지급수수료는 늘고 있다”며 “대형 제약사는 100% 자체 영업조직(MR)을 두고 병·의원을 대상으로 직접 영업을 하지만 제네릭(개량복제약)을 제조·판매하는 중소사는 MR 보다 CSO의 비중을 늘리고 있는 상황”이라고 설명했다.
이어 이 관계자는 “중소 제약사가 CSO 비중을 늘리게 되면 영업 조직을 운영하지 않고 R&D 및 생산에만 전력할 수 있기 때문에 빠른 회사의 성장을 이룰 수 있을 것”이라고 조언했다.
CSO 활용에 대한 부정적인 견해도 있다.
또다른 업계 관계자는 “CSO가 리베이트 창구로 활용되고 있다는 부정적인 인식도 있는 상황인 만큼 중소 제약사의 CSO 활용이 자충수가 되지 않도록 체계 등을 정비할 필요가 있을 것”이라고 말했다.